甲正科技：草根型的SAAS先行者

草根SAAS

　　陈伟良说在SAAS（企业在线软件）行业里，自己是一个“草根人物”。他和同伴们创办的深圳甲正科技有限公司（简称“甲正”）资金全部来自打工收入，他说不可能像别人那样招兵买马开发、销售。但在国内甲正是最早一批SAAS介入者。

　　2003年，还在深圳科技园上班的陈伟良和三位大学同学成立“甲乙丙丁”工作室，开始帮助格力空调深圳一家专卖店做管理软件。

　　2004年，陈伟良将空调维修安装管理软件简化，形成通用版。到了2005年，客户觉得其进销存软件不错，但使用其他财务软件重新录入数据时十分麻烦，便建议他们把财务软件也做进来。于是，陈伟良“像金蝶那样拥有了财务软件”。

　　到2006年，公司成立前，陈伟良他们有了财务、进销存和安装维护系统三套软件。这时他想把软件包装起来，做成可以推广的产品。这年底，他们推出企源网。用户可以在企源网上免费下载甲正软件，还可以登录，将数据存入网络伺服器内，便于随时调取。这时甲正正式进入SAAS。如今国内做SAAS的已不少于1000家。

　　陈伟良说最开始推销产品时，第一句话往往是向客户解释 “什么是SAAS”。即使到了今天，要说服客户把数据存在自己的网络里还有相当的难度。客户和公司签订了保密协定，但还是会担心数据泄露。

　　陈伟良说，就像以前不愿把钱存到银行一样，客户使用SAAS平台要形成习惯，而时下只能依靠品牌缓解这个问题。

合作分成

　　但真正困扰SAAS企业的是转换收费率过小。陈伟良说，现在100个用户使用软件，真正有2个付费就不错了。阿里巴巴曾逐户推广会员，但500万的用户量对应大约几千个付费用户，转换率不到1%。正是如此，国内没有一家SAAS运营商盈利。

　　2007年甲正注册成立，“基本上我们所有的积蓄都投入进去了，现在还没有盈利。”陈伟良表示。

　　尽管甲正表示用户可以免费注册和免费申请软件，但免费实际有限制。陈伟良表示，由于投入的伺服器需要成本，产品只针对单人单品收费，比如一个客户公司有10人使用软件，软件公司只授权一个人免费使用，其他人要用就需要付费，费用是每人每月10-40元，当然前期注册的一批用户仍保留了永久免费。另外，甲正对ERP和进销存软件收费，仓库系统、财务系统是免费的。

　　“让那些在企源网上免费下载软件的客户们，下决心掏钱来购买软件”，为此甲正售前售后各配有2名客服。

　　陈伟良说，靠着前期的积蓄及现有的一批客户源，公司撑到明年没有问题。他的信心一部分来自和一批大的SAAS平台运营商的业务合作。2008年7月，甲正和阿里巴巴签订协议，为阿里巴巴的SAAS平台供应软件，由阿里巴巴销售，甲正负责售前售后，甲正获得80%分成。2008年11月，甲正和风云签订协议，获得30%分成。2008年11月和中国外贸部直属单位中国国际电子商务平台签订协议，作为后者独立的软件提供方。2009年3月和山西移动签订合作协议。

　　据悉，风云投入了5000万元做平台运营，其中前三套由微软提供，另外三套是甲正的ERP、进销存和财务软件。陈伟良说：“虽然现在比较困难，但我们把前期做好了，以后随着运营商的推动公司会有一定分成。”陈伟良表示，他说SAAS会走类似QQ的路线，当那些热衷网络的七八十年代的人在企业里有话语权时，SAAS就真正普及起来了，这大约需要5年。